6 tips hur ni får fler förstagångs-köpare inom B2B
Att locka nya B2B-kunder kräver att ni följer med i förändringarna i dagens köpbeteende. Allt fler kunder tar kontroll över sin egen köpresa genom självserviceportaler och egna efterforskningar. Därför behöver ni en strategi som fångar upp dessa förstagångsköpare och guidar dem hela vägen fram till köp. Vi vet att det inte alltid är lätt, men med några justeringar kan ni skapa en köpresa som både attraherar och engagerar era kunder från första stund.
Här är fem konkreta tips för hur ni kan förbättra köpresan för B2B-kunder och skapa fler förstagångsköpare:
Förstå och segmentera köparens beslutsprocess
Med en allt större digital närvaro är det viktigt att förstå att dagens köpare (även inom B2B som vi fokuserar på här) inte följer en linjär beslutsprocess. Istället rör sig köparen fram och tillbaka mellan olika steg i kundresan, baserat på den information de samlar in digitalt. Gartner visar att köparna i dag söker efter information som är både detaljerad och anpassad efter deras behov. För att attrahera dessa kunder är det avgörande att erbjuda riktat innehåll som stöder varje beslutsnivå och roll i organisationen.
Tips: Kartlägg vilka beslutspunkter och informationsbehov som finns i varje del av köpresan. Segmentera därefter innehåll och kommunikation för att nå rätt målgrupp vid rätt tillfälle. Genom att anpassa innehållet efter olika beslutsfattare – från ekonomiansvariga till tekniska experter – kan ni ge ett bättre stöd för hela organisationens beslut. Anpassade meddelanden och riktat innehåll ger bättre förutsättningar för att engagera köparen och leda dem framåt i processen.
Optimera er webbplats för en self-service-kundresa
Köparen lägger endast en liten del av sin tid på att interagera med säljare, vilket betyder att en stor del av deras köpresa sker digitalt och självständigt. Er webbplats blir därför en central plats som måste driva och supportera försäljningen fullt ut. Genom att erbjuda detaljerad produktinformation och självbetjäningsverktyg kan ni underlätta för kunden att fatta beslut på egen hand.
Tips: Optimera era produkt- och tjänstesidor för tydlighet med information som gör att köparen kan engagera sig i era produkter. Tillhandahåll interaktiva verktyg, som pris- och behovsberäkningar, samt en FAQ-sektion för att snabbt svara på de vanligaste frågorna. En smidig och informativ upplevelse gör att köparen får den information de behöver utan att behöva involvera en säljare direkt, men framförallt slipper leta vidare hos konkurrenter.
Mät och demonstrera ROI för att skapa förtroende hos köparen
ROI är avgörande för att kunder ska investera i en lösning. Många beslut innebär större kostnader och involverar flera nivåer av beslutsfattande. Att kunna visa konkreta resultat och förväntade avkastningar på ett tidigt stadium hjälper till att bygga förtroende och minska riskkänslan för köparen.
Tips: Använd data och case studies för att belysa konkreta resultat från tidigare kunder. Implementera en kalkylator på er webbsida som hjälper potentiella köpare att uppskatta sin egen ROI utifrån relevanta parametrar. Genom att erbjuda tydliga och kvantifierbara bevis på avkastning kan ni stärka ditt företags trovärdighet och locka nya köpare.
Jobba strategiskt med content marketing som möter olika beslutsfaser
Innehåll är ett av de mest kraftfulla verktygen för att attrahera nya B2B-kunder. Potentiella köpare gör omfattande research innan de kontaktar en säljare, vilket innebär att de redan har stor kunskap om sina alternativ. För att lyckas måste ert innehåll inte bara informera utan också guida och skapa värde i varje steg av kundresan.
Tips: Skapa olika typer av innehåll anpassade till köparens beslutsprocess. Använd artiklar, guider och case studies för att bygga trovärdighet och hjälpa köparen att förstå fördelarna med era lösningar. Anpassa även innehållet till olika beslutsfattare – allt från tekniskt specifika resurser till affärsfokuserade case kan vara avgörande för att fånga hela beslutsgruppen.
Använd datadriven marknadsföring för att nå rätt beslutsfattare
Att identifiera och nå rätt personer i en komplex beslutsprocess är en vanlig utmaning inom B2B. Beroende på bransch och företag kan det finnas flera beslutsfattare, med allt från tekniska experter till ekonomiansvariga som behöver övertygas. Med hjälp av datadriven och riktad marknadsföring kan ni skräddarsy er kommunikation och säkerställa att ditt budskap når rätt person vid rätt tidpunkt.
Tips: Använd segmentering och analys för att identifiera nyckelpersoner inom olika roller och ansvarsnivåer. Retargeting och riktade kampanjer hjälper dig att bygga relevans och hålla intresset uppe hos rätt beslutsfattare, vilket skapar en effektivare väg mot konvertering.
Minska antalet alternativ för att förenkla köpprocessen
Att erbjuda för många val kan skapa osäkerhet och förvirring, vilket ökar risken för att kunden avbryter köpet. En tydlig och strukturerad produktupplevelse kan däremot snabba upp beslutsprocessen och förbättra kundens upplevelse. Precis som David Phillips säger i sin TED Talk, "How to avoid death by PowerPoint," kräver fler alternativ längre tid att processa och kan leda till en högre kognitiv belastning.
Självklart så förstår vi också att många produkter (framförallt inom B2B) är mer komplexa och kräver valmöjligheter men det handlar om att göra det lätt för kunden att förstå och ta till sig detta.
Tips: Erbjud ett strukturerat produkturval och vägled kunden till rätt lösning genom behovsanpassade guider. Ett välkurerat utbud gör det enklare för kunden att förstå vilken lösning som passar bäst och leder till högre konverteringar.
